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伴随着强烈而有节奏的音乐，在加长的t台远处走向镜头，迈着坚定而自信的步伐；下一秒，迅速脱下陈列的衣服，换上新衣服，转身，摆姿势。
这不是一个时装周的后台，而是徐山工作室几乎每周都会上演的一幕。也正是在这里，高端奢侈品如爱马仕、LV、香奈儿和许多有品味的小众设计师产品供不应求。
“优质只信山姐”是徐山长期直播间的一句评语。在一些主播还在高喊“9.9秒”的浪潮下，徐珊带领她的粉丝在豪华赛道上逆流而上，轻松实现了单笔过亿的成交额。
在正在进行的上海时装周上，徐珊受邀担任Aauto Quicker Fashion主播，以短视频和直播的方式帮助新晋设计师品牌快速触达更广泛的消费者。
在这场“逆行”中，奢侈品女王徐珊和Aauto快人一步的老铁，到底谁成就了谁？
“往自己身上砸钱”
“主播结婚了吗？”“有十个锚孩子！”虽然是个玩笑，但是和平台上年轻有活力的主播比起来，徐山已经不年轻了。
出生在东北的她今年36岁，躁动不安的性格赋予了她丰富的人生阅历。年轻的时候，我带着演艺梦想来到北京，成为mainland China较早的一名女子团体艺术家，还出现在两个春节联欢晚会的舞台上。之后也尝试了金融、投资、美容等领域。
作为电商，徐山是半路出家的。
2017年，短视频平台处于发展初期，电商的风口还在淘宝莱德曼店。徐珊和丈夫试图随波逐流经营一家美妆供应链公司，在淘宝做跨境电商，为当时各大平台的名人、达人提供商品。同时也是红人系统，帮助一些短视频大V运营店铺。
2020年初，和大多数跨境公司一样，徐山的供应链业务被一场突如其来的疫情打乱，因为合同到期，人才流动下降，采购能力下降，导致徐山库存大量堆积。
面对库存的压力，出于清货的目的，徐珊开通了Aauto faster账户。“我们当时想，我们自己做不到。反正要投钱孵化新人才。还不如把这钱扔在我们自己身上。”
2020年4月，徐山重整旗鼓，开始组建以自己为核心的内容团队。她嫁给了别人，自己当老板。
处于起步阶段的徐山，面临着粉丝不足和粉丝不准两大问题。他们花了很多钱通过各种渠道增加粉丝数量，但效果甚微。
“当时我们压力很大，因为说实话，如果不能达到投入产出比，就相当于赔钱。那时候我甚至做梦都在想怎么养粉，怎么养准粉”。
“我记得当时用的是小电通，也就是现在的磁金牛的前身。它帮助我们精准地锁定了我们需要的粉丝，并迅速地将这些粉丝从公共领域的流量拉进了我们的私有领域，成为我们自己可以长期使用的资产。”
但作为后来者，这些困难只是冰山一角。在Aauto激烈的电商竞争中deus ex怎么能这么简单更快？
“逆流而上，卖一些不同的弯道超车”
“那个时候，Aauto Quicker的掌门人基本成熟，很大程度上主导了市场话语权。”
卖币一段时间后，徐山夫妇意识到自己并不占优势，大V在低端商品上有绝对的话语权。考虑到他们粉丝的规模，从他们那里拿食物几乎是不可能的。
那为什么不绕过他们？“你卖一个大V达不到的产品线，能弯道超车吗？”在这个思路的指引下，徐山夫妇选择了一条新的赛道：高社。
“我认为我应该卖一些不同的东西，即使我的数量很少，但我必须精确。”
虽然想法新颖大胆，但徐山也明白，选择了这条赛道，就意味着选择了“超难”模式。“说实话，那时候周围的人其实并不看好我们更快地在Aauto买到高端商品。”
为了获得高端货源，徐山开始通过各种渠道和关系想办法。
“我们当时谈了很多设计师和品牌，但是他们都不敢更快的来Aauto做直播，因为他们一般的销售方式还是传统的，线下和旗舰店已经是非常扎实稳定的渠道了。”
直播讲究人货场。主播和平台虽然到位，但是没有货。你卖什么？
面对这种困境，徐山的丈夫宝哥坦言“孤立无援”。“我特别想让他们快一点来Aauto直播，因为我知道山姐肯定会爆，但是人家就是有各种顾虑。”
虽然觉得委屈，但也没有放弃。知名大品牌做不到，那就从小设计师开始吧。由于徐山出色的外貌和表达能力，缺乏平台和推广渠道的设计师品牌逐渐在他们的直播间找到了市场，独特的、少数民族的服饰也帮助徐山争取到了一批高粘性、垂直性的粉丝。
另外，“如何挑选大牌包包？”《假奢侈品圈谣言》等一系列优质短视频内容，也奠定了徐珊“奢侈品女王”的地位。“反正我得买个包，这样就浪费了。如果我开不了玩笑，那就试试。”
一切准备就绪后，徐山开始了奢侈品的第一次直播。
“重建网上高端购物中心”
“第一次直播是在2020年4月。当时只有200人在线，但GMV突破了10万。当时我还挺飘的。”
回想起第一次直播的结果，宝哥还是很激动。“日销量50万、70万、100万、150万都是惊喜公认的。”在这之前，徐山从来没有卖出过几百万的销量，最多也就20万，但那段时间每天开播，销量在不断增加。
直到618，徐山以60万粉丝做到了600万的销量，终于一炮而红。“那时候我们不知道怎么穿，甚至不知道小二是谁。直播都是山姐支持的。”曾经，仅双11就能让淘宝销售额达到700万，而这样一场没有商业投入的“平淡直播”的成功，也让徐山夫妇信心满满。
全力以赴，徐山在2020年的“919”徐山生日专场上实现了1000万的GMV，而2021年的生日会，翻了个头，证明了自己“连数据出来后都不敢相信，松了一口气。”
庆功宴过后，徐山平静了下来。除了“争一口气”的骄傲，还有两次特别深的感触。
第一个，“我们真的长大了，有办法了”。从半路出家做电商开始，我就以为可以通过烧钱来烧粉丝，烧销量。现在徐山团队已经有了系统的方法和工具。在优质内容、优质商品和粉丝粘性的基础上，利用磁金牛等工具，在众多头部主播同时开播、竞争激烈的情况下，可以做得更好。在当时90万粉丝的基础上，直播间的人气可以稳定在1万以上。
第二，“Aauto快一点的有钱人太多了！”。“当天销售额1000万，最高客单价超过8万。我在Aauto卖爱马仕更快。”
在Aauto Quicker这样的国民应用平台上，与其拘泥于平台的调性，不如看清账号细分的特点。对于徐山来说，Aauto Quicker选择豪华赛道并不是心血来潮，而是基于深远的观察和思考。
事实上，在Aauto Quicker这样拥有众多活跃用户群的平台，粉丝的关注行为本身就是一个创造精准需求和市场细分的过程，长尾作用下的用户量级足以支撑一个垂直的市场细分。
“虽然我卖的是高档商品，但是我发现买我东西的很多人都是在低线城市，因为他们也有美容和购物的需求。但是在他们那里，没有一线商场和大牌实体店，所以我做的直播频道就成了他们的大牌商场。我这里东西多，又便宜，他们当然从我这里买！”珊姐说。
不要感叹，徐山的眼光独到。在一个像a auto faster这样的生态中，企业拥有更广的范围和更高的容忍度。无论小企业，一线品牌，还是国际品牌，都可以在这里找到市场，生根发芽。
“成为下一个维娅”
“珊姐，豪华专场什么时候办？”“上次那件小香衣回来了吗？”在徐山的直播间里，随处可见老铁对奢侈品的需求。徐山的粉丝可谓是Aauto快消里消费能力最强的一群人。“我的粉丝92%是女性，‘富婆’太多了。这里的前十名消费者单场消费都在5万元以上。”
从一个小透明，徐珊更快成长为如今Aauto里的奢姐。拥有492万粉丝，激发并维系了汽车消费者对奢侈品无处不在的需求。
不仅如此，Aauto Quicker的私域流量具有更高的信任度和更高的粘性，也让主播与粉丝、粉丝与粉丝之间的情感链接更加紧密。“我们家基本都买老粉，因为卖的贵，新粉不敢贸然买。我们会在下单前观察几次直播，但一旦下单，基本就变成铁粉了。”
新的“观察”其实是一个建立信任的过程。这种类似于社区、邻里、家庭成员之间情感交流的“常识”关系，让粉丝对徐山产生了不可替代的信任，也意味着更强的种草和转化能力。
从小生长在单亲家庭，粉丝的反馈也让许珊感到温暖，Aauto Quicker让她有家的感觉。但另一方面，粉丝数量的增加也意味着更大的责任和压力。
为了给“家人”更多的优质商品和更贴心的福利，徐珊只能更加努力。
在很多人眼里，徐珊的生活比大多数人都精彩，逛商场，在buy buy买，穿一线奢侈品，成为女生羡慕的主播。但在她看来，也比大多数人的无聊。她33543睡觉，10点起床，把今天的段子全部拍出来，准备直播，检查选料、材料、功效、剧本，直播到深夜，日复一日。
“我几乎没有生命。你要付出百倍千倍万倍。为什么很多人坚持不下来？因为他觉得累。”
在瞬息万变的直播行业，徐山“不敢累”，硬生生停播退出。崩溃的是整个球队，也是球迷托付的情感和信任。
更何况对于徐珊而言，Aauto faster不断展现潜力的奢侈品蓝海，激发了她征服的欲望。
“我是一个喜欢挑战的人，我希望成为下一个维娅。”
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